陶根丽 

     销售部是执行部门,所以做为销售部经理这个职位的定位就是一个如何让这个执行部门高效运作的人,包括如何完成公司的即定销售目标,如何正确真实的反馈市场信息,如何指引售楼工作人员与公司的销售战略相互密切配合等。 

    做为销售部经理, 在公司应该能与其他部门进行良好的沟通,能理解公司的决策思想以及正确指导销售人员良好的执行公司的决策. ，在案场应该能收集售楼第一线的真实的一手资料反馈给公司,以便公司做出正确的分析与决策. 能组织培训激励管理好一个团队,让团队不管是顺风还是逆水都始终具有出色的战斗力
。 

    销售部经理的日常工作主要分为四个部分,其一与公司相关部门进行沟通,了解公司的最新动向和安排,其二熟知项目情况和各项经济技术指标以及项目营销策划思路和方案细节，执行公司关于项目的所有决定和策略，参与营销策略的制定， 并在整体营销策略原则指导下，负责销售策略的具体实施；其三对销售案场的管理
，包括对销售团队进行日常管理以及销控及现场危机的处理。其四是对市场进行把控,包括竞争楼盘的数据建立和更新
，售楼现场的数据采集分析。 

    以下重点谈一下对销售案场的管理
，这也是体现销售部经理才能的舞台之一
。 在案场的管理工作中有两个基准点是不可以违背的：执行力和凝聚力，团队之间的互助精神
、为一个目标努力，不计较个人得失的风气等。这两点是判断一个团队的基本面，也是考察销售部经理能力最重要的指标。 

    销售案场的管理工作归纳为以下六大项


： 

    一
、案场行政管理 

    包括案场管理制度
、考勤制度
、着装制度、卫生管理条例等
，这都是硬性标准
，所以在一开始就要强调这些标准，时间久了大家也都习惯成自然了。对这些工作的检查可采取每天轮流安排值日人检查。 

    二、案场人员管理 

    带领一个团队，沟通是必要的
。去了解团队人员在想什么
，同时让他们了解你在想什么，这个互动非常重要。对于团队出现的问题,最常见的是销售人员感觉疲惫,没有激情了,导致业绩下降,待客懒散,不遵守纪律等等,并恶性循环.所以销售部经理一定要先以身作则,雷厉风行,带给他们一点朝气,然后找出他们为什么没有激情了,是因为销售不顺利,收入降低?还是销售部经理处事不公,影响了销售人员的积极性?还是团队中有害群之马?找到原因后就应该及时整顿纪律,严肃纪律,给予希望
。 

    主要使用的方式有 

    1、晨会：大会小会必定表扬和激励。 

    2
、每个月至少单独和每个销售人员谈一次话

，大都以工作完成情况开头
，延展到最近工作表现，个人情绪和团队关系的处理等等，最后以努力和看表现结束
。 

    3、每月定时组织聚餐和玩乐等活动。 

    4、通过对个人性格和擅长方面的判定，安排分担不同的案场管理事务，合理放权同时又让他们学一些东西。 

    三、销售流程管理 

    销售人员，是销售过程中的一个组成部分
，他们和楼书、户型图、沙盘一样，是销售道具的一部分。他们的主要工作应该是
：服务、服务
、服务

，以及在合适的时间将我们需要展示给客户看的东西展示出来
。 

    1、重视销售流程的流水线作业：在一个项目开盘前
，拟定两份资料。一是《销售流程详解》，在里面对首次来访、再次来访

、携带亲友鉴别、签订合同来访等数次客户登门置业顾问需要采取的动作和内容做出最详细的规定
，详细到每一条走动的线路，每一个点上和客户闲谈的话
。二是《答客问》，每当有客户问出《答客问》上没有的问题时，就要及时添加。这两份资料，要求所有销售人员全部背熟
。 

    2

、服务服务再服务！
！在我们的销售流程固定以后，剩下的就只有这个了
。我们把销售人员又称作“置业顾问”
，顾问就是提出最具有专业化的建议，从而使客户的利益最大化
。 

    四

、客户关系管理 

客户关系管理很重要，如何去更好的管理以及利用它，产生最大的经济效益，可以通过以下途径
： 

    1
、每日上报


：每天所有销售人员接待的客户详细填写客户表，然后统一汇总上报
，专门安排人负责输入电脑。 

    2、及时更新
：每天的回访跟踪情况，及时上报，同步电脑更新
，保持最新的客户数据。 

    3、专人解决
：销售部经理或者专门的销售主管每天负责召开一对一的客户检讨


，针对每个客户的不同情况
，讨论得出下一步的解决时间和方案。 

    4、如何将客户使用效益最大化
？即将不利于客户使用的情况最小化。简单来说，就是避免两种情况，一是跟客户说话说不到一起，性格不合
，话题不和，没有形成客户信任
，还死抓着客户不放最终导致客户流失的
；二是自己人不在
，客户来了其他人不尽心处理

，导致客户流失的。在解决这个问题的途径上，可选择利益驱动处理，即制定合理的销售人员提成制度
。 

    五、资料管理 

    这项工作不难，但是很繁杂，需要安排专人去进行处理。包括：1、客户资料输入和更新
；2
、房源销控；3
、工程图纸；4
、合同打印；还有相关管理部门的提报资料。 

    六
、信息管理 

    对和项目相关的所有信息进行搜集
、汇总、分析。信息收集的内容包括
： 

    1
、每个客户的基本资料：年龄段、区域
、受众渠道、收入、工作等，可以用来分析购买群体


。 

    2

、自己项目的消化轨迹
：日成交均价线、房源去化线、户型去化线……这样有利于以后的定价。 

    3、所有竞争项目的消化轨迹

：可以上房地产信息网，所有签合同都会实时在上面体现出来
，统计其他所有竞争项目的消化轨迹。知己知彼百战百胜。 

    4
、区域内所有项目的推广材料的收集汇总：广告
、主题、内容、诉求点
，这部分的工作可以拆分
，找不同的人完成不同的统计，然后再汇总分析
。 

    以上这些就是我对于销售部经理职责谈的一些心得， “以正合，以奇胜”。对于本质工作踏踏实实的完成，然后总结出自己的想法和做法，在今后的工作中运用。